Un fuerte compromiso con el medio ambiente y la sostenibilidad en el diseño y la fabricación de productos y en la oferta de servicios, puede brindar grandes oportunidades para hacer crecer tu negocio, innovar y generar valor de marca. No obstante, al igual que sucede con cualquier otra empresa comercial importante, es más fácil decirlo que hacerlo. Muchas empresas responsables y comprometidas han tenido problemas con grupos de consumidores preocupados por la sostenibilidad debido a un mensaje de marketing mal planificado y elaborado.

El marketing de productos y servicios que promueven la sostenibilidad se hizo en un inicio desde una perspectiva que ponía el foco en lo que “no eran”. El tofu no era carne. La leche de soja no era un lácteo. La energía solar no era carbón. Y fue una buena estrategia en su momento. Posicionarse frente a lo negativo ayudó a muchas empresas a atraer a los consumidores que se rebelaban contra los impactos negativos de las prácticas y productos de fabricación estándar. No obstante, este tipo de enfoque era incompleto, ya que ignoraba lo que los clientes potenciales querían, independientemente de si un producto era sostenible o no: un sabor delicioso, alto rendimiento, calidad, comodidad, etc. Por eso, hoy en día las empresas exitosas que comercializan servicios y productos de consumo sostenibles se centran en lo que la gente quiere, no en lo que no. Por ejemplo, muchos consumidores con conciencia ecológica han renunciado a la carne de mala gana. Entienden las devastadoras consecuencias ambientales de convertir las selvas tropicales en ranchos ganaderos, y lamentan el daño que el metano generado por la agricultura animal causa al clima. Pero eso no significa que estén dispuestos a perderse el sabroso sabor de una buena hamburguesa, razón por la cual varias empresas han desarrollado productos que simulan la carne “real” pero que están elaborados con ingredientes de origen vegetal. 

Esta observación pone de manifiesto la importancia de estar informados e informadas sobre las tendencias del sector para que nuestras acciones de marketing no caigan en saco roto, y de desarrollar una estrategia de marketing congruente y consistente con la misión, visión y valores de nuestra empresa.

Para ello, es imprescindible que:

 1. Conozcas a tus clientes.

Si desea vender un producto más ecológico a los consumidores, primero debe asegurarse de que el consumidor conozca y se preocupe por los problemas que su producto o servicio intenta abordar. Por ejemplo, Whirlpool aprendió a las malas que los consumidores no pagarían más por un refrigerador sin CFC porque ¡los consumidores no sabían qué eran los CFC!

 2. Empoderes a tus consumidores.

Asegúrate de que tus consumidores sientan que son parte activa del cambio y que marcan la diferencia. Esta es una de las razones por las que muchos consumidores optan por servicios productos ecológicos y sostenibles.

3. Seas transparente, congruente y consistente.

Si quieren vender, los consumidores deben creer en la legitimidad de tu producto o servicio y la comunicación de tu marca debe ser congruente y consistente con tus valores.

4. Satisfagas las necesidades de tu cliente.

Los consumidores deben creer que su producto realiza el trabajo que se supone que debe hacer: no renunciarán a la calidad del producto en nombre del medio ambiente. Además, los productos que no funcionan probablemente terminarán en la basura, ¡y eso no es muy amable con el medio ambiente!

5. Consideres el precio vs calidad de tu producto o servicio.

Muchos productos ambientalmente preferibles cuestan más debido a las economías de escala y al uso de ingredientes de mayor calidad, por lo que debes asegurarte de que los consumidores puedan pagar ese extra y sientan que vale la pena.

¿No sabes por dónde empezar?